El corredor inmobiliario en la comercialización de proyectos

En la comercialización de proyectos inmobiliarios es común que exista un departamento comercial interno, pero también que se establezcan relaciones con corredores inmobiliarios externos como canal de ventas. Por eso, es importante que desde el inicio estén claramente definidos los parámetros de esta relación, de manera que la comercialización del proyecto sea exitosa para todas las partes. Con el propósito de lograr una sinergia adecuada, a continuación, describimos el proceso recomendado para cada una de las etapas.

Momento de lanzamiento del proyecto

En el momento de lanzamiento, es usual que los promotores, constructores y/o vendedores del proyecto inmobiliario hagan una presentación a los corredores inmobiliarios afiliados al Gremio. En dicha presentación se exponen las condiciones de venta y de entrega, así como las características de los acabados, las comodidades de los inmuebles y de las zonas comunes.

Durante este momento también se deben presentar de manera clara las condiciones y el alcance de la gestión que se espera del corredor inmobiliario externo, así como las políticas de pago de los honorarios de comisión por los clientes compradores que este refiera al proyecto. Si estas condiciones llegan a variar con el tiempo, es importante que los cambios se comuniquen por escrito a los corredores inmobiliarios.

Presentación del cliente y visita al proyecto

Cuando cuentas con un potencial cliente comprador, lo recomendable es que primero realices una precalificación comercial y financiera. A partir de esa información, la ruta ideal es que acompañes al cliente a la sala de ventas del proyecto y registres su visita en el Formato de Visita definido por el promotor o constructor.

Si no te es posible acompañar al cliente, al menos deberías informar al director comercial o a la persona encargada del proyecto que se trata de un comprador referido por ti, y hacer seguimiento a la visita para conocer el resultado y el nivel de interés del cliente.

En esta etapa debes ser especialmente cuidadoso con la información que entregas. No es conveniente que des detalles sobre acabados o características del proyecto cuando no tienes total certeza de ellos, ni que te presentes como representante de ventas vinculado directamente al promotor o constructor. Lo más adecuado es que esa información sea suministrada por los promotores directos, que son quienes conocen con precisión los detalles y actualizaciones del proyecto.

Acompañamiento del proceso de compra

Existe una gran diferencia entre la venta de un inmueble usado y la de un inmueble nuevo. En los proyectos nuevos, la relación con el cliente comprador suele ser más extensa, y los trámites y procesos son distintos. Por eso, una vez el cliente manifiesta interés en adquirir el inmueble, el corredor inmobiliario debe acompañar el proceso de acuerdo con lo que soliciten el promotor o constructor.

Este acompañamiento es especialmente importante en momentos como la firma de la fiducia de preventa, cuando aplique, la firma de la promesa de compraventa y el trámite de escrituración. Además de estar presente en estas instancias, es recomendable que estés atento a los cambios que se presenten en el proyecto, como la firma de otrosí, el cumplimiento de los pagos por parte del cliente comprador y cualquier aspecto sustancial que pueda afectar el cierre del negocio.

De esta manera, tu labor como corredor inmobiliario no se limita a acercar al cliente al proyecto, sino que también incluye un acompañamiento responsable y constante hasta que el negocio llegue a buen término, aportando seguridad, seguimiento y claridad a todo el proceso.

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